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地球人,早安

企劃提案實戰技巧 | BFA簡報 黃孟堯 | 表演人俱樂部●講座筆記

2019-08-30

文/于真、ReyRey
 
延伸閱讀:
給表演人的簡報課 | 表演人俱樂部八月場●講座資訊
策展資源整合力 | 世界音樂節@台灣 黃珮迪 | 表演人俱樂部●講座筆記
 

很多人聽到「企劃、簡報」的第一印象,會是「商務人士」專屬,但其實作為一種有效的溝通、說服的工具,企劃與簡報在我們生活中無所不在,譬如表演人也常有機會要說服客戶、觀眾。
雖然現在是夏末秋初,但許多企業的尾牙活動已開始籌備,而秋季也一直是活動、表演產業的旺季,透過提案爭取預算、爭取演出機會,是表演人們必經的課題。下半場將由專注於企劃提案領域超過 15 年,協助中小企業、新創公司與各領域專業人士設計簡報提案,服務過3M、Dell、桃園航空城等知名企業的黃孟堯老師,以概念心法,佐以案例分析,帶來超實用「企劃提案實戰技巧」的主題分享!
 
 

規劃一份提案的四大重點
  • 目標
  • 行動
  • 選擇
  • 黑盒子
 

一、提案開始前要設定具體目標
然而,「目標」是什麼呢?

 


 
提案的目的,會直接地影響到企畫內容
舉例來說,「上健身房」是一種目標嗎?現代人上健身房的風氣盛行,有人是為了拍出好看的照片,有人是為了身體健康,不同的目標,則衍生的解決提案也會不同。
又以向客戶拿案為例,「談預算」是要做的事情,「目標」是拿到錢,具體量化的目標是「甚麼時候拿到錢、拿到多少」。
 

二、行動:為聽眾設定行動call to action
在進行提案時,最尷尬的不是現場被拒絕,而是提案之後對方無反應,讓提案者進退兩難,不知道下一步怎麼進行,也已收不回這段期間的心血。
最後一頁簡報是關鍵!
多數人習慣在簡報的最後一頁,放上聯絡方式與感謝語,但通常簡報撥放到這頁時,也是提案人與業主將進行討論的時刻,該頁會靜置於投影幕上許久,孟堯老師建議各位提案者,善用最後一頁,例如放上幾個配套方案,促使業主選擇、決定。
保持主動與敏銳度
在提案過程中,被明確地被打槍是好事,因為可以接著主動追問那些需要修改、讓案子繼續下去。但是當觀察到這個提案沒救的時候,也要抓準時間收手,特別是對需預留排練、演出檔期的表演人來說,時間是很重要的。

 

  
 
三、選擇:如何提出讓客戶/業主買單機率提高的方案?
  1. 提出複數以上的方案
  2. 提案選項要滿足決策者(老闆)的擁有掌控權的心理需求,另亦可針對不同類型的決策者,規劃不同選項:
    • 對提案內容領域不熟的決策者:足夠拉扯的選項
    • 內行的老狐狸行決策者:細緻差異的選項
  3. 搭配報價單:簡配、標配、全配。需預先備好簡報上未呈現的腹稿方案,如客戶/業主的心理預期,很可能會選擇標配的價格,但要求內含項目更接近全配
  4. 理解不同的崗位上有不同的KPI,例如有些採購人員的KPI是議價的折數。所以當遇到各種方案都不要的客戶/業主,則要停下來反思,自己是否沒有了解對方的需求
  


  
釐清問題很重要!
BACK UP備份硬碟的案例故事:某公司出了新款的硬碟,在介紹產品時主打「現代社會慣用數位工具來儲存珍貴記憶,所以人人都需要個備份硬碟」,乍聽之下似乎沒什麼問題,但細想,人們都知道備份的重要性,但真正遭遇的問題是什麼呢?
「問題」可分為:意識(價值觀)、意願、能力(資源)等三個層面
BACK UP對慣用3C的人而言,應該是懶得做備份工作,需要快速、好用的備份方式→意願
;對不慣用3C的老人家而言,則是不會操作,他需要的可能是孩子、孫子能夠回家陪他、教他使用→能力(資源)
 
 
四、黑盒子:在交涉過程中的雜談,隱藏版加分題
雜談的內容有沒有掌握到一些資訊,能讓對方喜歡你,雜談的階段可分為:
  • 初階:普世價值(時事、大道理)
  • 中階:特定族群(共同背景、經驗、回憶)
  • 高階:量身訂製(專屬情境、就地取材)
   



「一般的提案投其所好,優秀的提案成人之美」


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